2017年4月14日，大咖课堂（本年度第三期）在公司大会议室如期开展，本期大咖为第六事业部总经理：董文广，董总针对如何搞定大客户进行了深入讲解，并列举大量实例，快来get新技能吧！搞定大客户，你可以的！
作为一名销售人员想要生存，第一要诀就是要赢，面对竞争对手我们要赢，面对客户的质疑我们也要赢。我们允许自己有阶段性的失败，但是无论如何，我们都要坚持，且面对客户要有绝对的耐心。
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我们不管走到哪个公司都有两个目的，第一：为了赚钱，第二：为了发展，作为一名销售人员，发展需要依靠数字说话，如果你在一家公司没有很好的业绩，那职位定然不会升迁，这种情况下即使跳槽也无济于事，很大程度上来讲，你依旧是一名Loser。
公司会为每一个新入职的人员制定销售目标，但，这是我们的终极目标吗？绝对不是！抛开公司的业绩指标不说，我们每个人内心要有一把尺子衡量在北京的生活压力，2w/月在北京也就算中等花销，这种情况下一年的花销金额大概需要500w业绩支持。假如我们定下年销售目标500w，那么标配客户为1-2个，意向客户最少需要50个……
所以，可以用这种设立目标的方式督促自己努力，为了目标和理想生活而奋斗，常会有意想不到的收获。
想要把媒体推销出去，需要做到如下几步，
首先，我们要了解华铁的发展史，要知道在行业内我们是一家拥有22年历史沉淀的户外媒体广告公司。
其次，也是最重要的——专业知识：①线路知识，线路是我们跟客户沟通的基础，搞不清楚线路会另客户反感且对我们的专业程度产生质疑，所以我们一定要熟悉中国地图，把线路走向及交汇点牢记于心。②深入了解华铁的各类媒体形式，单说起这些媒体形式，大家都知道，但是我们需要灵活运用，能够精准把不同形式媒体与客户诉求完美结合，这也是我们需要深入研究的点。
大家都知道，谈客户是为了最后达成签约合作。从接触客户到最后签约合作就像一个联手打怪的过程，中途会遇到若干个问题，而我们需要将问题各个击破。所以，见客户前一定要做足准备，充分了解意向客户的产品并亲身体验，了解其受众区域、人群、以往投放媒体形式等等。
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做客户一定要有主攻方向，不要看到哪个客户目前投放量大就一味往该行业钻，盲目跟风会造成时间及机会成本的浪费。
主攻一个行业需要深入研究，研究它的特点、受众人群、市场份额等等。
我认为所谓的有效公关就四个字——投其所好，就这么简单。许多人都说我们销售人员是：“见人说人话，见鬼说鬼话”，话糙理不糙，可是，有多少销售人员的电话被客户拉黑了，为什么？究其原因就是不想同你聊了，我们可以用同理心想一下，我们接到其他（如保险/理财/课程顾问）推销员电话时的心情。
投其所好就是根据与客户的沟通交流，了解其喜好、性格，与客户就其兴趣点进行交流往往会有比较好的效果，客户见你，无非是因为你可以与他共鸣，或者你总有新思想、新创意带给他。我们每周都会联系客户几次，但是不要每次都谈业务，留一些时间去谈业务外的事情，往往会有意想不到的收获。
如果客户对我们媒体没有需求，哪怕价格再低客户也会无动于衷。客户投放媒体无非想解决以下问题：①品牌需要②节日促销③招商④转化率⑤政府招标。
想要做一名好销售人员，我们不仅要研究我们的客户，还要研究客户的受众人群，也就是客户的客户，我们要了解这群人需求有哪些，然后根据这群人的喜好挖掘出客户的真正需求，在一定程度上帮助客户，做到利益共赢。
新人很快出单可能是前期在其他公司积累的一些资源，没有过多资源累积情况下6-8个月出单是比较正常的，如果8个月还不能出单，就应该反省一下自己了。
我们团队要求每人每天必须发日报给我，日报内容为各成员与客户沟通进度及遇到的问题，这样我就会及时发现问题，可以掌握全局，及时解决，并随时调整。
Q1：投其所好“好”怎么发现？
想要了解客户的“好”不是一次、两次能摸透的，见到客户不要一味谈合作、谈合同，多谈一些题外话，从言谈、神态、办公装饰、穿着、摆饰中捕捉其兴趣点，等确认客户有需求倾向后，可以常约客户一起吃饭或者喝咖啡，这个约见可以得到大量信息，见面之后，你要捕捉他的信息、建议，然后回去修改方案。建议修改后的方案一定要在见完客户后3天内发给客户，否则难以合作，从一个客户有需求到最后合作大概需要1个月时间，所以坚持下去，多想方法，出单只是时间问题。
Q2：客户已经到了签约合作阶段，价格也没问题，董事长对合同也满意，但是迟迟不签字，如何促使客户签约？
这种情况有可能原因是对客户需求把握不准确，也可能是公司内部有不同声音，公关工作不到位，这时候需要抓紧时间跟进，在公关上花些心思和力气。
Q3：我联系一个客户，客户对我们媒体比较满意，但客户突然说要评估媒体（站内灯箱、吊旗），我该怎么办？
客户肯定要根据其受众人群横向对比各类媒体，首先要了解客户的受众区域，客观分析各类媒体的优劣势，让客户感受到你的真诚，如果我们的评估占劣势，我们可以建议他们结合各类媒体采购。
Q4：之前公司做的日化行业并不多，您怎么想到做日化行业？上海家化的需求您是怎么挖掘出来的？
我大学是学医的，所以我之前做医药行业，但是路局对医院行业有严格限制，只能转换方向。后来我网络查了一下，日化、医药投放广告额度均排前五，所以就想到做日化行业，而且日化行业每年都会分各个渠道投放媒体，所以不需要说服他们做媒体，只需要说服他们分一部分预算做高铁就好，这样相对容易些。
学习的路上你并不孤独
